Устанавливаем цены в интернет-магазине: краткий гид

Вы открыли свой интернет-магазин, нашли идеальный продукт. Уже не первый месяц занимаетесь продвижением. Но продаж как не было, так и нет? Причин этому может быть несколько: неэффективная стратегия, неудачное товарное наполнение, отсутствие отзывов. Но одну из них исправить довольно просто - ваши цены. Ценовая политика играет важнейшую роль в успехе любого интернет-магазина. О том, как правильно подойти к этому вопросу, мы расскажем ниже.

Выбор стратегии

Подходов к ценообразованию великое множество. Важно выбрать правильный и не промахнуться. Некоторые бренды даже устанавливают персонализированные цены для каждого клиента. Об этом мы рассказываем здесь. Один из важнейших факторов, который останавливает людей от совершения покупки - стоимость доставки. Поэтому многие молодые интернет-магазины стараются включать эти издержки в цену самого продукта. Так вместо того, чтобы продавать чехлы для телефонов за 199 рублей + доставка, они указывают цену 359 рублей и предлагают бесплатную доставку. К сожалению, такой подход редко работает. На практике люди куда охотнее покупают за 199 рублей и воспринимают стоимость доставки менее болезненно. Но это во много будет зависеть от вашей ниши и целевой аудитории. Поэтому можно протестировать данный подход, чтобы лично убедиться в его эффективности. Еще не нашли свою нишу? Решите этот вопрос, прочитав наш гид.

Какие же стратегии лучше выбрать?

Не бойтесь ставить цены ниже, чем у конкурентов. Предположим, вы продаете коврики для йоги. Покупаете их по 1 000 рублей, а продаете за 2 999 рублей - наценка в три раза. Используете при этом еще один эффективный прием - устанавливаете начальную цену в 5 000 рублей и предлагаете заманчивую скидку в 2 001 рубль. При этом многие ваши конкуренты продают те же коврики и дороже, чем за 5 000 рублей. Поэтому даже изначальная цена соответствует рыночной стоимости. Как это работает? Многие потребители сегодня крайне чувствительны к ценам. Поэтому если вы сделаете ваш интернет-магазин доступным, то привлечете множество “горячих” лидов. И ничего от этого не потеряете. Ведь ваш конкурент, предлагающий коврики за 5 000, предположим, сможет продать за месяц не более 10 штук, вы же за это время реализуете больше 50 единиц.

Что нужно учитывать

Расходы. Перед тем, как устанавливать цены на продукты, необходимо оценить ваши бизнес-расходы. Также следует закладывать 10% сверху на случай ЧС. Вот что нужно учитывать:

• Оптовая цена
• Стоимость доставки
• Расходы на рекламу и маркетинг
• Необходимые месячные платежи за сайт
• Расходы на дизайн интернет-магазина (логотип, фото товаров, оформление)
• Зарплата работникам и собственнику бизнеса
• Запас на “черный день”

Реклама. Оцените, насколько важна реклама в вашей нише. Какие каналы вы будете использовать? Учитывайте, что далеко не все ваши кампании будут эффективными. Начните с бюджета 50 000 в месяц, анализируйте ROI своих усилий и оптимизируйте расходы. Цены конкурентов. При анализе цен конкурентов не берите во внимание крупных игроков AliExpress, Wildberries, Ozon. Сфокусируйтесь на конкурентах в вашей нише. Существуют ли интернет-магазины, которые продают только ваш продукт? Насколько они популярны? Пользователи покупают его за обозначенную цену? Понять это можно по количеству отзывов и общей активности. Скидки. Устанавливая цены на товары, решите, какую скидку вы сможете для них предложить, чтобы при этом не остаться без дохода. Скидки мотивируют на совершение покупки, но и злоупотреблять ими не стоит. Это только навредит вашему бренду. Однако для начинающего бизнеса это отличная стратегия для привлечения первых покупателей и укрепления доверия. О том, как экономить на скидках, рассказываем здесь. Прибыль. Сколько вы хотите зарабатывать на своем интернет-магазине? Это во многом будет зависеть от ниши. Например, в сфере электроники традиционно прибыль не очень высокая, а вот в мире моды и красоты наценки могут быть космическими. Изучите свою индустрию и определите, какие в ней действуют стандарты. Но и здесь есть варианты. Возможно вы решите позиционировать себя как luxury бренд.

Формула ценообразования

При установлении цен для своего интернет-магазина, учитывайте следующие факторы: бизнес-расходы, оптовые цены на товары, прибыль и рыночную стоимость. Так может выглядеть формула ценообразования для интернет-магазина:

• Закупка от 10 до 499 рублей = цена 1 999 рублей в розницу
• Закупка от 500 до 999 рублей = цена 2 999 в розницу
• Закупка свыше 999 рублей = наценка в 2,5-3 раза.

Это один из возможных вариантов. В каждом конкретном случае расчет лучше вести индивидуально. Предположим, ваш продукт в закупке стоит 1 999 рублей, вы можете продавать его за 5 999 рублей. 1 999 рублей вы отдадите оптовику, 1 999 уйдет на рекламу, а ваша прибыль составит 2 001 рублей.

Какой вид цен предпочесть?

Всем маркетологам известен популярный психологический трюк: если указать цену 199 рублей вместо 200, она будет казаться меньше, так как мы часто обращаем внимание только на первую цифру. Стоит ли использовать этот прием в интернет-магазине? Однозначного ответа дать нельзя, но тактику, определенно, стоит протестировать. Обратите внимание на своих конкурентов. Что работает для них? На практике цены без округления чаще всего эффективнее. Мы перечислили основные моменты, которые стоит учитывать при установлении цен для интернет-магазина. Используйте эти рекомендации и экспериментируйте, чтобы подобрать для себя наиболее удачную стратегию.