«Искусство войны» - это древнее китайское военное руководство, написанное Сунь Цзы в 5 веке до н.э. Вероятно, лишь немногие из людей прочитали всю книгу, но в ней есть много полезных советов для современных бизнес-лидеров, руководителей и стратегов. И хотя клиент никогда не должен быть вашим врагом, а продажи никогда не должны быть битвой (даже с самим собой), враг может рассматриваться как метафора бизнес-возможностей, а война как процесс завоевания не только сердец вашей аудитории, но и их кошелька. Ниже приведены некоторые из выдающихся цитат из 'Искусства войны', и мы постараемся интерпретировать и применить их к повседневной работе маркетолога, найти что-то общее и сделать невероятные заключения. Всегда убеждайтесь в том, что вы знаете своих клиентов, среду, в которой они работают или живут, а также возможности и проблемы, с которыми они сталкиваются, прежде чем обратиться к ним.
Цитаты и размышления
«Если вы знаете врага и знаете себя, ваша победа не будет вызывать сомнений, если вы знаете Небеса и знаете Землю, вы можете сделать свою победу абсолютной» (из главы 10: Местность)
Как поясняет Сунь Цзы в начале своего трактата, «небо означает ночь и день, холод и тепло, время и времена года», а «земля содержит расстояния, большие и малые, опасность и надежность, открытую местность и узкие дороги, шансы на жизнь и смерть ». Но также знайте свои сильные и слабые стороны, поскольку они могут ограничить то, что вы захотите сказать, сделать или совершить. Основываясь на этом знании - о вашей аудитории, и о вас непосредственно - вы можете правильно адаптировать свою стратегию продаж и создать ценные предложения для клиента:
«Вода формирует свое направление в соответствии с природой земли, по которой она течет, солдат добивается своей победы относительно врага, с которым он сталкивается лицом к лицу» (из главы 6: Слабые и сильные места)
Важна подготовка. Вы должны быть готовы смотреть прямо в глаза рынку и клиентам. Создайте список тем, определите свой уровень и тщательно подготовьте презентацию.
«Искусство войны учит нас не полагаться на вероятность того, что враг не придет, а думать о нашей собственной готовности принять его, не на то, что он не атакует, а скорее на то, что мы сделали наше положение неприступным для него» (из главы 8: Изменение тактики)
Поддержите свою презентацию с надлежащими визуальными и мультимедийными данными.
«На поле битвы слово не сможет распространиться так, чтобы его услышали все: отсюда - установка гонгов и барабанов. Обычные объекты также не могут быть видны достаточно четко: отсюда знамена и флаги» (из главы 7: Маневрирование)
Но, всегда помните, что важно ухватить суть! Будьте открытыми и загадочными. Будьте изобретательными и последовательными. Будьте утонченными и понятными.
«Существует не более пяти нот, но их комбинации дают множество мелодий». «Существует не более пяти основных цветов (синий, желтый, красный, белый и черный), но в сочетании они производят разнообразие оттенков». «Существует не более пяти кардинальных вкусов (кислый, едкий, соленый, сладкий, горький), но их соединения дают бездну вкусовых сочетаний» (из главы 5: Энергия)
Наконец, всегда выбирайте свой путь и не тратьте свое время (или время своего клиента), если нет реальной возможности для развития вашего рынка и создания бизнеса.
«Принцип в том, чтобы не осаждать обнесенные стенами города, если этого можно избежать. Подготовка щитов, убежищ и различных военных орудий займет целых три месяца, И нагромождение насыпи над стенами займет еще три месяца» (из главы 3: Военная хитрость, 4) «Тот, кто первый в поле ждет прихода врага - будет готов для борьбы, кто в поле должен вступить в бой - будет обессилен»(из главы 6:Слабые и сильные места) «Не двигайтесь, если не увидите преимущества, не применяйте силу войск, если нет чего-то, что можно завоевать, не сражайтесь до тех пор, пока ваша позиция не станет решающей» (из главы 7: Атака огнем)
Проводить параллели и связи между древней войной и современной деловой средой совсем непросто. Тем не менее 'Искусство войны' Сунь Цзы - это вечный и бесценный шедевр, который может помочь маркетологам и продавцам развить успешные стратегии, принять правильные решения, провести эффективные кампании, представить мощные презентации и, следовательно, преуспевать.