Как вызвать ажиотаж: две эффективные кампании

Какие маркетинговые кампании вы используете для привлечения новых клиентов и активации имеющихся покупателей? Существует два отличных варианта:

• Воронка Flash Sale
• Воронка Velvet Rope

Продавать при помощи этих воронок можно что угодно: программное обеспечение, одежду, наборы для выживания и кисточки для макияжа. Что такое воронка? Ее еще называют маркетинговой воронкой, воронкой продаж, воронкой конверсии, циклом продаж, процессом продаж. Значение у всех этих понятий одинаковое. Если у вас есть бизнес, то вы (намеренно или ненамеренно) создали определенный процесс (или воронку), который

• привлекает потенциальных клиентов или лиды
• превращает эти лиды в покупателей
• заставляет покупателей покупать больше и/или чаще

Описанные в этой статье маркетинговые воронки превращают лиды в клиентов, а клиентов в постоянных покупателей. Основаны они на предложении больших скидок и призваны создать ажиотаж, независимо от индустрии, продукта или времени года.

Воронка Flash Sale

Что такое Flash Sale? Это сервисы по продаже купонов, например Groupon. Это Черная Пятница и Киберпонедельник. Это огромные скидки (обычно 80-85% от розничной стоимости), перед которыми просто невозможно устоять. Предупреждение: кампании Flash Sale пользуются огромной популярностью, но не стоит ими злоупотреблять. Иначе клиенты привыкнут покупать у вас только с большой скидкой.

Двойной удар

Распродажа Flash Sale работает, потому что в ее основе лежит два очень мощных принципа:

• большая скидка
• ограниченное время

Ничто так не активирует потенциальных и реальных клиентов, как предложение качественного продукта или услуги с большой скидкой и в ограниченное время. Но как заработать на подобных кампаниях? Хороший вопрос. Если вы предлагаете такую большую скидку, как можно рассчитывать на прибыль? Flash Sale – это верхняя часть воронки, ниже используются перекрестные предложения, что и делает кампанию прибыльной. Но помните, цель таких кампаний – не монетизация, а активация: побуждение к действию потенциальных покупателей и существующих клиентов. Эта стратегия будет иметь значительное влияние на весь ваш бизнес. Купив у вас качественный продукт или услугу, клиенты заходят сделать это снова, а также, возможно, порекомендуют вас друзьям и знакомым. Так выглядит воронка Flash Sale с перекрестными продажами: Для проведения кампании Flash Sale следуйте следующей инструкции:

Шаг 1. Создайте посадочную страницу

На ней вы можете использовать продающий текст, видео или демо. Но не забудьте особенно подчеркнуть два принципа Flash Sale:

• большая скидка
• ограниченное время

Шаг 2. Сообщите о распродаже через email

Помните, что кампания Flash Sale всегда ограничена по времени (не больше 3-5 дней), поэтому рассказать о ней лучше всего через email-рассылку. Каждый день следует отправлять по одному письму с напоминанием. В первом сообщении просто объявите о начале распродажи. В теме письма укажите название своего продукта или услуги, а также отметьте, что сейчас действуют максимальные скидки. Финальная распродажа [название продукта или услуги]. В тексте письма обратите внимание читателей на актуальную для них проблему, решить которую поможет ваш товар или услуга, причем только сейчас на нее действуют огромные скидки. Во втором письме в теме выделите желаемый конечный результат и обратите особое внимание на его низкую стоимость. [Желаемый результат] всего за [цена]. Теперь можно напомнить о приближении конца распродажи. Распродажа заканчивается [дата и время], не упустите свой шанс получить [желаемый результат] по самой низкой цене. В третьем и последнем письме нужно сделать упор на срочность. [Последний шанс] распродажа со скидками [%] заканчивается сегодня. Ответьте на все возможные вопросы и развейте сомнения в тексте письма, а затем еще раз подчеркните срочность. Приобретите [товар или услугу] сегодня, завтра цены будут намного выше. Такая email кампания активирует новые и старые лиды. Если Flash Sale приносит прибыль, переходите к третьему шагу.

Шаг 3. Включите трафик

Воронка Flash Sale – отличная возможность протестировать новые выгодные предложения для других воронок. Если вы видите, что Flash Sale приносит вам прибыль, подумайте о превращении этого предложения во вступительное перед более постоянной воронкой и привлечении «холодного» трафика (людей, которые никогда не слышали о вашем предложении или покупали у вас только однажды) из Facebook или YouTube, через email-рассылку или партнеров. Если вы хотите активировать новых покупателей и создать ажиотаж вокруг продукта, Flash Sale вам подойдет идеально.

Воронка Velvet Rope

Воронка Velvet Rope также основана на больших скидках и на еще одном важном психологическом стимуляторе: эксклюзивности. Для проведения кампании Velvet Rope следуйте следующей инструкции.

Шаг 1. Создайте верхнюю часть воронки

Цель воронки Velvet Rope - создать список электронных адресов клиентов, любящих специальные предложения и скидки. Для получения этой информации создайте посадочную страницу с заманчивым предложением. Чтобы поучаствовать в распродаже и стать членом «Секретного клуба распродаж», пользователи должны будут указать свой электроны адрес. После этого они будут перенаправлены на страницу с актуальными предложениями. Вы также можете дать возможность членам клуба оставлять запросы на еще не начавшиеся распродажи. Ключевым фактором в данном случае является именно эксклюзивность доступа к распродажам. С ростом клуба распродаж вы начнете замечать, что при оповещении членов клуба о скором начале акции, большую часть товаров будут раскупать еще до распродажи.

Шаг 2. Создайте нижнюю часть воронки

Добавление перекрестных продаж в конец воронки Velvet Rope не является обязательным условием, но оно настоятельно рекомендуется, если вашей задачей является не только активация покупателей, но и монетизация. Добавляя актуальные предложения, вы сможете увеличить среднюю ценность транзакций для этой воронки, что позволит вам:

• Сделать скидку еще заманчивее. Если вы будете монетизировать воронку при помощи перекрестных продаж, то у вас появится возможность сделать скидки еще больше или добавить дополнительные бонусы.
• Масштабировать предложение. Вы сможете добиться большего успеха, рекламируя это предложение более холодной аудитории, потому что у вас будет больше денег на клики.
• Заработать денег. Этот пункт не нуждается в объяснении.

Так выглядит воронка Velvet Rope:

Шаг 3. Создайте кампанию

Лучше всего ваша кампания Velvet Rope будет работать для:

• подписчиков в Facebook
• подписчиков в Pinterest
• подписчиков в Instagram (или любой другой соцсети)
• существующих лидов и клиентов из базы электронных адресов

Идеальная продолжительность распродажи Velvet Rope – от трех до пяти дней. Для ее продвижения также желательно использовать email-рассылку. В первом письме нужно поприветствовать подписчиков. Добро пожаловать в клуб [название]. В тексте еще раз подчеркните, что они вступили в «секретный клуб распродаж», перечислите ваши преимущества и предложите им действующие распродажи. Обязательно добавьте в текст изображения продуктов, участвующих в акции, включив в них ссылки на страницу с предложением. Во втором сообщении обратите внимание на срочность. Осталось всего [время], чтобы сэкономить до [%]. В тексте подчеркните необходимость начинать действовать прямо сейчас, чтобы заплатить намного меньше. В финальный день распродажи отправьте сразу два письма. Первое должно еще раз подчеркивать срочность. Распродажа [название] заканчивается уже сегодня. Когда до конца акции останется пара часов, отправьте последнее сообщение. Последний шанс – Распродажа заканчивается сегодня в [время]. В тексте еще раз подчеркните, что акция завершается, и обязательно добавьте ссылку на страницу.

3 ключа к успеху

Кампании Velvet Rope наиболее эффективны при соблюдении следующих условий.

• Эксклюзивность. Секретность клуба распродаж дает клиентам возможность почувствовать себя уникальными.
• Ценность. Предложите хорошую скидку (обычно больше 50%), чтобы активировать покупателей. Подумайте, что еще им будет интересно.
• Срочность. Вместо того чтобы запускать одну распродажу на 15 дней, организуйте три разные распродажи на 3 – 5 дней. Так вы всегда сможете поддерживать их срочность.

Какую из воронок выберите вы? Помните, при запуске обеих кампаний важно не перестараться, иначе клиенты привыкнуть покупать у вас товары только с большими скидками. Ограничьтесь парой акций в месяц. В следующий раз обязательно попробуйте провести кампанию Flash Sale или Velvet Rope, результаты вас приятно удивят.