- Блог
- Как обыграть международную компанию на местном рынке при помощи интернет-маркетинга
Как обыграть международную компанию на местном рынке при помощи интернет-маркетинга
дата: 17 декабря 2020
Крупные международные продавцы выходят на внутренние рынки, сильно подрывая позиции даже самых больших местных компаний. Согласно последнему отчету по электронной торговле в Европе, 16% всех частных лиц в ЕС делали покупки за пределами родных стран. Например, самым посещаемым в России интернет-магазином является Aliexpress.com (принадлежит китайскому интернет-холдингу Alibaba Group). Давайте более подробно рассмотрим сильные и слабые стороны международных и местных компаний, торгующих через Интернет.
Преимущества международных игроков
Мощные ресурсы
Благодаря большому объему продукции международные компании обычно могут предлагать более низкие цены по сравнению с местными операторами электронной коммерции. Кроме того, у них более низкие затраты на продажу вследствие консолидации расходов на аренду, рабочую силу и т.д.Огромная клиентская база и множество данных
Как правило, международные онлайн-ритейлеры учитывают в своей работе гораздо больше данных. Это помогает им создавать более эффективные алгоритмы сбыта и запускать кампании рассылок по электронной почте, предвосхищая потребности клиентов. Кроме того, их клиентская база просто огромна, что дает им массу возможностей для перекрестных продаж.Узнаваемый бренд и более дешевое привлечение клиентов
Благодаря узнаваемости бренда привлечение клиентов обходится международным корпорациям в несколько раз дешевле. Их CTR (показатель кликабельности) выше, что приводит к баснословному показателю качества в Google AdWords, в то время как средняя цена за клик значительно снижается. При таком прочном положении международный игрок может запросто выиграть в войне цен.Более высокий life-time-value
Имея в распоряжении достаточное количество ресурсов, международные игроки могут использовать сложную триггерную электронную рассылку, алгоритмы мерчендайзинга, которые наряду с узнаваемостью бренда стимулируют повторные покупки, улучшают коэффициенты конверсии и повышают средний заказ на покупку. В результате, международный игрок может реинвестировать больше денег в привлечение клиентов.Слабые стороны международных игроков
Отсутствие целенаправленности
Для международных компаний любой внутренний рынок будет лишь одним из многих. Иными словами, им будет сложнее серьезно конкурировать на рынке, где у них нет местного присутствия. Нередко можно наблюдать рост международного оператора электронной коммерции до момента, когда достигаются финансовые ключевые показатели эффективности. Но для получения большей доли рынка международному игроку нужно или сконцентрироваться на сути проблемы и вложить много ресурсов в ее решение, или просто двигаться дальше. Последний способ – более популярное и прибыльное решение для международного ритейлера.Непонимание местных особенностей
Например, Alibaba не может обеспечить достойный перевод для местных рынков, не говоря уже о таких вещах, как разработка бренда и работа с петлей лояльности. Низкое качество контента ухудшает результаты органического поиска, а это также может снизить показатель качества целевой страницы для платных рекламных кампаний. Кроме того, лишь немногие международные игроки уделяют внимание запуску специализированных маркетинговых кампаний по узнаваемости бренда на местных рынках, чтобы помочь покупателям увязать свой онлайн-опыт с офлайн-практикой. Для международных компаний становится почти невозможным проведение быстрых кампаний, связанных с местными новостями или мемами-триггерами. За счет этого у местных продавцов остается масса вариантов взаимодействия со своей аудиторией для укрепления связей с покупателями.Их нет вне Сети
Alibaba не может отправить вам push-уведомление, когда вы едете мимо Marks & Spencer или Metro Cash & Carry, напоминая вам о необходимости заменить лампочку, потому что Alibaba находится далеко. Этот простой факт открывает множество вариантов для местных омниканальных ритейлеров, усиливая их стратегическое положение.Как победить международного игрока на местном уровне?
Создавайте полезный контент
Описание продуктов может иметь огромное значение, когда речь идет о качестве обслуживания клиентов, и здесь не так уж трудно превзойти международную компанию. Создавайте видеообзоры, предоставляйте подробные фотографии, собирайте и обменивайтесь отзывами о продуктах. Также неплохо попросить местных блогеров или знаменитостей рассказать о преимуществах вашего продукта.Инвестируйте в создание и развитие сообщества постоянных клиентов
Facebook – это отличная отправная точка, канал, связывающий онлайн-рекламу, информацию о клиентах и интерактивные приложения. Разработка простого приложения для Facebook, позволяющего вашим клиентам распространять новости о бренде, является сравнительно дешевым и простым решением. Международная компания вряд ли станет использовать эту возможность в полном объеме. Вы же можете извлечь из этого выгоду и запустить интегрированные кампании, которые будут еще эффективнее, поскольку у вас есть преимущество офлайн-присутствия на местном рынке.Формируйте бренд вне Сети
Приведем пример. Крупный украинский проект Etachki.com (онлайн-аукцион подержанных автомобилей), понимая опасность конкуренции с международными игроками, провел рекламную кампанию на ТВ, подкрепив ее рекламой на радио и билбордах. В результате увеличились:- органический трафик – в 18 раз,
- тype-in трафик – в 33 раза,
- новый пользовательский трафик – в 2,5 раза,
- количество заказов – на 73%.